Видеоброшюры. Ностальгия

Видеоброшюры
По данным исследования, проведенного Уартонской школой бизнеса, ладно скроенный маркетинговый видеоматериал способен на 50% повысить способность запоминания и на 72% покупательскую решимость. Кроме того, в зависимости от длительности и сложности видеоряда, кассета может обойтись даже дешевле цветной печатной брошюры. Материал должен, в частности, содержать высказывания удовлетворенных потребителей, указание на срок подачи льготных заявок, номер вашего телефона на 800 и предваряться обещанием, скажем, конкурсных вопросов, записанных в конце ленты. Приложите к кассете форму срочного ответа или купон на скидки. Нередко использование видео повышает число откликов на 30%. Сразу предупредите получателя, что материал короткий, и он действительно не должен превышать по длительности 5 — 6 минут. (more…)

Разочарование. Внимание реализаторов

Разочарование в клиентах?
По материалам ряда исследований, для женщин-коммерсантов клиенты являются главным источником чувства удовлетворения своей работой. Мужчины же заявили, что клиент главный источник их разочарований! Хотя совершенно понятно, что клиент способен вызывать разную реакцию, но вам-то нужен такой персонал, который будет искать удовлетворение и радость от своего труда именно в общении с потребителем.
Рекламный марафон
Компания «Westin Bonaven-ture» сменила в конце 1995 г. руководство собственного отделения в Лос-Анджелесе. Для повторной презентации своего отеля в этом городе на тихоокеанском побережье компания собрала в нем цвет коммерческих служб своих отелей, разбросанных по всей стране. Массированная акция, обеспеченная тысячами специальных футболок, призами и конкурсами, привлекла внимание как постояльцев, так и местных деловых кругов и жителей и наконец-таки вывела «новый» отель на широкую дорогу к успеху.
Привлечь к себе внимание реализаторов
Если вы располагаете сетью торговых представителей, то должны постоянно поддерживать их интерес к вам и стимулировать их работу. Не только в адрес ваших клиентов, но и в адрес агентов поступают ворохи маркетинговых материалов. К примеру, IBM для привлечения внимания агентов высылает в их адрес отправления с изображением Дильберта персонажа известного мультсериала.
Непрерывный коммерческий тренинг
Ваши многочисленные автономные распространители отнюдь не в восторге от тех объемов информационных и других отправлений, что ваш головной офис регулярно распространяет, а они находят в своем почтовом ящике. «FedEx» — далеко не единственная сегодня компания, которая ежеквартально предоставляет своим агентам мультимедийные диски с деталями очередной сбытовой кампании, с которыми адресат может ознакомиться на экране своего компьютера. Одна фирма отметила 29%-ный рост оборота от деятельности коммерческих представителей уже после первого использования таких программ. Средства мультимедиа — это, конечно, «писк», но ведь еще далеко не исчерпаны возможности видео- и аудиозаписей.

«Восходящие» продажи. Видео. Воплощение идей

«Восходящие» продажи через демонстрацию
Типография «Fast Print, Inc.» разработала дешевый способ выполнения традиционно черно-белых оттисков в цвете. Наглядно продемонстрировав клиентам, как их заказ будет выглядеть при цветной печати, фирма сумела переоформить многие заказы на новый вид услуги и в результате удвоила объемы цветной печати. Специалист по компьютерной графике без труда преобразит рекламные материалы с использованием дополнительных цветов. Архитектор с помощью программ компьютерного дизайна продемонстрирует заказчику преимущества различных вариантов исполнения проекта. Консультанты ознакомят с перспективами более масштабного исследования. Путем наглядного отображения своих услуг вы вполне можете увеличить объем и стоимость размещаемого клиентом заказа.
Предложение через видео
Компания «Tavco Marketing & Media» специализируется на выпуске видеокассет по технике продаж для консультационных агентств того же профиля. Кассеты снабжены откликами и рекомендациями известных экспертов. Спрос на образовательные видеокассеты велик. Вам лично это ни о чем не говорит?
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Всякого, кто когда-либо принимал душ, посещали гениальные идеи. Но успех ждет лишь того, кто, вытершись полотенцем и набросив халат, примется за их воплощение.
«Нолан Бушнелл, основатель Atari» и многих других компаний
Думаю, что из 39 приведенных примеров вы выберете несколько, на свой вкус, для немедленного воплощения. Изложите их на листе бумаги и повесьте на стену как напоминание о своем желании воспользоваться идеей. Среди того, что покажется вам действительно интересным, может оказаться и следующее:
• Составьте перечень причин, по которым люди пользуются или не пользуются вашими услугами. Укажите, что они хотят получить от сотрудничества с вами и чего опасаются.
• Попробуйте изложить свое деловое предложение с несколькими вариантами по стоимости и уровню обслуживания.
• Продумайте возможность ненавязчиво ознакомить человека со всем спектром своих возможностей.
• Подготовьте форму факсимильного сообщения для рассылки.
• Можете ли вы воспользоваться такими маркетинговыми инструментами, как видео- и аудиокассеты?