Презентационный тренинг. Командная поддержка

Презентационный тренинг
Одно из упражнений, предлагаемых Кеном Ваксом, состоит в том, чтобы дать человеку ночь (без какой-либо литературы) на подготовку презентации продолжительностью минимум 15 минут. Не позволяется также делать каких-то допущений или предположений об особенностях coстoяния компании, выступающей в качестве возможного потребителя. Визуальные средства можно будет подобрать только на месте.
Смысл испытания состоит в том, что если испытуемый не может справиться с заданием, значит, он не до конца проникся достоинствами и преимуществами предлагаемых вами услуг.
Ваши услуги могут продавать другие
Большинство провайдеров предпочли бы, чтобы маркетингом их услуг занимался кто-нибудь другой. «Westcon Services» предлагает тренинг по сервисному обслуживанию. Значительная доля ее коммерческого персонала представлена независимыми компьютерными консультантами, параллельно предлагающими услуги «Westcon» собственным клиентам. Вместо комиссионных продавцы пользуются бесплатным обучением у партнера плюс получают подарки из каталога «Sharper Image», используемые для презентации совместных услуг.
Действенная командная поддержка
«Access Graphics» является дистрибьютером, реализующим сложные электронные системы через компьютерных консультантов. Чтобы помочь своим партнерам реализовывать крупные заказы, компания сформировала группу консультантов для консультирования самих консультантов и помощи любому из них в осуществлении сложных и объемных сделок. Группа работает по «оптовым» расценкам, а потому услуги обходятся дешевле, чем если бы консультанты нанимали экспертов самостоятельно. В ряде случаев «Access» уже позволяла консультантам-продавцам автономно проводить ряд сбытовых операций, за осуществление которых компания все равно не взялась бы.

Образец. Возможность выбора

Покажите им картинки
На специализированных ярмарках «Cabletron» дает посетителям возможность попутешествовать в виртуальной реальности своих кабельных телевизионных сетей. Инженер-стендист позволит потенциальным потребителям «пройтись» по закоулкам, созданным системой трехмерного компьютерного проектирования. Техника демонстрации постоянно развивается, все более впечатляя посетителей и помогая им «увидеть и прочувствовать» предлагаемый компанией товар.
Предоставив образец, оставайтесь рядом
Фирма «Business Matters» практикует налаживание бизнеса с новыми потребителями путем предоставления образцов своих программ и поступает при этом очень мудро. В период апробации они постоянно обзванивают клиентов, спрашивая, не требуется ли их помощь в установке материала, не возникают ли дополнительные вопросы и т. д. Так завязываются более тесные отношения, а у клиента не возникает желания «позаимствовать» программу, поскольку в этом случае он лишится поддержки производителя. Одновременно ведется разговор о дальнейших услугах по периодической актуализации системы вводом новых данных и расширением ее возможностей.
Проявляя настойчивость в обеспечении людей полезной информацией, провайдер может продемонстрировать ценность своих услуг еще до момента собственно продажи. Не можете ли и вы взять инициативу в свои руки путем рассылки бюллетеней, вырезок, предложения семинаров и т. д.? А что из продуктов других компаний вы можете предложить, чтобы помочь людям максимально использовать возможности вашего товара?
Предоставьте возможность выбора
Многие традиционно действующие продавцы перестают ощущать нюансы техники завершения сделки, действуя по раз и навсегда отработанной схеме. На семинаре Линды Фракасси, посвященном завершающему этапу продажи по принципу «или-или» (называемому также рамочным или альтернативным выбором), участники заметили, что клиент, как правило, склоняется ко второму из предлагаемых вариантов. Таким образом, тот, что является для вас предпочтительным, следует указывать последним. (Например: «Вы хотите, чтобы я начал с понедельника или со вторника?»)

Известные имена. Информация

Пользуйтесь известными именами
Турагенту Каролине Кайл удалось привлечь к участию в одном из своих средиземноморских круизов известного в свое время футбольного тренера Джона Робинсона. На организованном рекламном коктейле она поделилась новостью с присутствующими, и многие с удовольствием присоединились к группе путешественников. Туры знаменитостей с удовольствием бесплатно обслуживаются диск-жокеями, которые попутно рекламируют свои дансинги.
Человек умнее автомата
Если вы звоните в крупную компанию, попадаете на автоматический коммутатор и не знаете номера ответственного лица, с которым вам хотелось бы поговорить, то остается лишь повесить трубку. То же произойдет, если вы попали на автоответчик. Канадский консультант по телемаркетингу Джим Домански советует попытать счастья с набором добавочных номеров наугад. Если номер коммутатора 5200, то попробуйте 5201, 5202 и т. д. Если ответил автомат, то наберите 224, 324 и т. д. Когда же выйдете, наконец, на живого человека, представьтесь и скажите, какого рода специалист вам нужен. Люди, скорее всего, назовут вам его имя и номер или просто переключат вас на его аппарат.
Информация поможет человеку стать вашим клиентом
Дорогостоящие и информационно насыщенные продукты типа инвестиционных должны обеспечивать потенциальных клиентов возможно большим объемом требуемой информации. Именно поэтому «Fidelity Investments» стала одним из первых фондов, широко внедривших в свою практику он-лайновые услуги, CD-ROM и интерактивные диски. Страховые компании, взаимные фонды, провайдеры финансовых услуг должны предоставлять клиентам большие объемы разноплановой информации и давать возможность в интерактивном режиме выбирать нужные варианты. Так клиенты сами «продадут себя», причем именно тем способом, который им больше нравится.


Страница 1 из 212»