Маленький трюк. Стремление к прогрессу

Пользуйтесь их собственными визитками
В «Caset Associates» используют маленький трюк, доступный любому. Возьмите визитную карточку вашего потенциального клиента и сделайте на ксероксе ее увеличенную копию. Затем обрежьте белое поле, а на оборотной стороне напишите этому клиенту благодарственное или просто очередное письмо. Такую же увеличенную копию визитки можно заказать в качестве обложки блокнота, ламинированной закладки и даже коврика для «мыши». Люди благожелательно относятся к своему имени, к тому же такие сувениры необычны и наверняка привлекут их внимание.
Почтовая серия
Брайан Джефри предлагает тренинг для торгового персонала. Для получения аудиенции у потенциального заказчика он использует почтовые серии из четырех писем, высылаемых с интервалом в три дня. В каждом письме предлагается что-то интересное и по-своему ценное. К примеру, в одном - тест для кандидатов в торговые агенты; в другом перечень признаков продуктивного работника; в третьем информационный бюллетень. В последнем же адресату окончательно внушается мысль о необходимости личной встречи и предлагается специальная методика по повышению профессионального уровня коммерческого персонала. Получение же ее текста возможно опять-таки только при личной беседе.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Удача — это когда ваша подготовка адекватна выпавшему шансу.
Томас Эдисон
Ваша удача в бизнесе зависит от конкретных и целенаправленных действий. Если у вас нет внутреннего стремления к прогрессу, то, скорее всего, большинство из приведенных маркетинговых приемов покажутся вам надуманными. И все же надеюсь, что какие-то из этих 17 маленьких и невинных хитростей вам понравятся. Ведь хочешь, не хочешь, а надо с чего-то начинать!
• Нет ли кого-то, кому вам давно пора написать письмо? Может быть, мама заждалась весточки от вас?
• А можно начать сразу с ваших нынешних и потенциальных клиентов и с составления конкретного графика регулярного напоминания о себе — письмом или другим неординарным отправлением.
• Держите почтовые карточки и марки под рукой, чтобы можно было черкнуть письмецо сразу, как только вы об этом подумаете. Если почтовые принадлежности всегда будут у вас в машине, то вам больше не придется попусту терять время в случае вынужденного ожидания.
Поводов для письменного обращения немало:
• закрепление результатов визита или телефонного разговора;
• принесение извинений;
• дни рождения;
• праздники;
• поздравления с первой сделкой;
• уведомления об изменениях;
• поздравления с повышением или награждением;
• отклик на статью о вашем непосредственном контакте, о компании клиента или его семье.
Письменную благодарность уместно выразить:
• после подписания контракта;
• за рекомендацию;
• после окончательного отказа от сделки (жизнь кончается!);
• за оказанную услугу;
• но случаю годовщины совместной работы.

Долгосрочные обязательства. Услуги

Приобретение долгосрочных обязательств
Сразу после проведения, скажем, объемного аудита по вопросам налогообложения или по окончании арбитражного процесса самое время договориться с клиентом о дальнейшей совместной работе. Один аудитор предлагает значительные скидки на последующее обслуживание, что обеспечивает ему постоянный, не зависящий от периодичности конкретных заказов доход. Ставки постоянного обслуживания часто вполовину меньше почасовой оплаты услуг специалиста.
Параллельные услуги и рекомендации
При оформлении автомобильной страховки естественным будет поставить вопрос о страховании здоровья и о страховке на случай нетрудоспособности. Ден Раст обычно говорит в таких случаях: «Этот полис поможет вам оплачивать медицинские счета, если вы пострадаете при аварии. А что если суммы таких счетов превысят сумму страховки? Чем вы обезопасили свой бюджет? А если вы не сможете продолжать работать, каковы будут ваши доходы?»
Когда вы реализуете свои услуги, о каких других услугах встает вопрос? Не обязательно о ваших собственных. Подумайте о комиссионных за рекомендацию или о взаимных рекомендациях с другими провайдерами. К примеру, если слесарь меняет саноборудование, то может возникнуть вопрос о новых полах. Если садовник выкорчевывает кустарник, то логичным будет предложить услуги знакомого специалиста по газонам.
Послепродажный маркетинг
Это маркетинговые мероприятия, которые вы проводите после реализации своих услуг. Они могут включать оказание дополнительных, параллельных услуг, а также повышение знаний и квалификации потребителя. К примеру, каталог садовых архитекторов «Land’s End» предлагает список всего необходимого для их клиентов с указанием сроков возможной поставки. Это тот вид обслуживания клиентов, о котором многие компании забывают. Данный провайдер предлагает широкий выбор конкретных видов растительности уже после того, как контракт на ландшафтные работы оформлен. Не годится для таких королей профессионального бизнеса, как юристы? А как насчет предложения своим новым клиентам недорогого и конфиденциального «техосмотра» других аспектов бизнеса?

Техника продаж

Реализация — дело простое, если заниматься им в полную силу.
Коммерческая мудрость
Как уже указывалось традиционная концепция коммерческой работы с упором на преодоление возражений и «пробивание» сделки в корне ошибочна. Так, конечно, можно кое-что продать, но установление по-настоящему доверительных отношений — гораздо более продуктивный путь к долгосрочному сотрудничеству с клиентом.
Если вы сильны в искусстве общения, если получили определенную коммерческую подготовку, то знаете, как надо вести себя в коммерческой ситуации. Концентрация усилий на формировании тесных взаимоотношений поможет вам лучше реализовать свои услуги. Поможет вам в этом и знание характерных моделей поведения и высказываний, типичных для практики продаж. Вы найдете примеры разрешения стандартных ситуаций, типа нейтрализации хранителей начальственного спокойствия или достижения договоренности о личной встрече.

Психология потребителя
Непреложный закон реализации гласит, что люди покупают либо из страха, либо но нужде, либо про запас. Дональд Берч признается, что если клиент не откликается на одни доводы, то он переключает их внимание на другие. Так или иначе, но умелый продавец сможет решить стоящую перед клиентом проблему.
Рискованные операции
Если вы предлагаете клиенту произвести инвестиции с высокой долей риска, то есть два способа представить свое предложение. Первое это приуменьшить собственно фактор риска и подчеркнуть возможные дивиденды от сделки. Второе - действовать вопреки очевидной логике. Когда вы начнете упирать на всю опасность авантюры или живописать возможные негативные последствия, люди невольно станут оценивать положительные стороны вопроса. Если вы представите все опасности на бумаге, то клиенты будут документально уведомлены о рискованности предприятия. Именно так построено типовое письмо-предложение Центра по разведению породистых скакунов. В нем они, в частности, коварно напоминают о многочисленных публикациях о якобы высокой прибыльности содержания племенных лошадей, указывая при этом, что только люди, полностью отдающие себе отчет во всей рискованности участия в их программе, могут решиться на вложение в нее своих средств. Далее приводятся конкретные расчеты и тому подобное. Тот же подход от противного может использоваться адвокатом, демонстрирующим клиенту возможные последствия обращения в суд; садоводом-декоратором; врачом, специалистом по проблемам бесплодия или любым другим профессионалом, чей бизнес неотделим от возможного вмешательства случая или возникновения непредвиденных обстоятельств.


Страница 1 из 212»