Маленький трюк. Стремление к прогрессу

Пользуйтесь их собственными визитками
В «Caset Associates» используют маленький трюк, доступный любому. Возьмите визитную карточку вашего потенциального клиента и сделайте на ксероксе ее увеличенную копию. Затем обрежьте белое поле, а на оборотной стороне напишите этому клиенту благодарственное или просто очередное письмо. Такую же увеличенную копию визитки можно заказать в качестве обложки блокнота, ламинированной закладки и даже коврика для «мыши». Люди благожелательно относятся к своему имени, к тому же такие сувениры необычны и наверняка привлекут их внимание.
Почтовая серия
Брайан Джефри предлагает тренинг для торгового персонала. Для получения аудиенции у потенциального заказчика он использует почтовые серии из четырех писем, высылаемых с интервалом в три дня. В каждом письме предлагается что-то интересное и по-своему ценное. К примеру, в одном - тест для кандидатов в торговые агенты; в другом перечень признаков продуктивного работника; в третьем информационный бюллетень. В последнем же адресату окончательно внушается мысль о необходимости личной встречи и предлагается специальная методика по повышению профессионального уровня коммерческого персонала. Получение же ее текста возможно опять-таки только при личной беседе.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Удача — это когда ваша подготовка адекватна выпавшему шансу.
Томас Эдисон
Ваша удача в бизнесе зависит от конкретных и целенаправленных действий. Если у вас нет внутреннего стремления к прогрессу, то, скорее всего, большинство из приведенных маркетинговых приемов покажутся вам надуманными. И все же надеюсь, что какие-то из этих 17 маленьких и невинных хитростей вам понравятся. Ведь хочешь, не хочешь, а надо с чего-то начинать!
• Нет ли кого-то, кому вам давно пора написать письмо? Может быть, мама заждалась весточки от вас?
• А можно начать сразу с ваших нынешних и потенциальных клиентов и с составления конкретного графика регулярного напоминания о себе — письмом или другим неординарным отправлением.
• Держите почтовые карточки и марки под рукой, чтобы можно было черкнуть письмецо сразу, как только вы об этом подумаете. Если почтовые принадлежности всегда будут у вас в машине, то вам больше не придется попусту терять время в случае вынужденного ожидания.
Поводов для письменного обращения немало:
• закрепление результатов визита или телефонного разговора;
• принесение извинений;
• дни рождения;
• праздники;
• поздравления с первой сделкой;
• уведомления об изменениях;
• поздравления с повышением или награждением;
• отклик на статью о вашем непосредственном контакте, о компании клиента или его семье.
Письменную благодарность уместно выразить:
• после подписания контракта;
• за рекомендацию;
• после окончательного отказа от сделки (жизнь кончается!);
• за оказанную услугу;
• но случаю годовщины совместной работы.

Примените на практике

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Понаблюдайте за черепахой. Она продвигается вперед только тогда, когда высовывается из своего панциря.
Джеймс Брайант Конант
Если под вашим началом многочисленный коммерческий персонал, то одна-единственная идея из 22 приведенных выше может сэкономить вам сотни и тысячи долларов. Но высовывать за вас голову и пытаться применить что-то на практике вместо вас никто не будет!
• Спросите у своих реализаторов, как лучше стимулировать их работу.
• Если персонал действует с достаточной эффективностью, избавьте его от части бумажной работы.
• Не помогут ли в работе такие инструменты, как, например, ноутбук? Исследования показывают, что помогут.
• Найдите себе независимых представителей, которые будут работать только за комиссионные или с оплатой за продуктивные рекомендации.
• Если вы возглавляете юридическое бюро, слесарную мастерскую или другой обслуживающий бизнес, традиционно слабо ориентированный на саморекламу, подумайте, как хможно стимулировать сбытовые усилия вашего персонала. При наличии вознаграждения люди сами отыщут возможности!
• Пользуйтесь подарочными талонами или другими небольшими призами для немедленного поощрения за крупный заказ.
• Торговый персонал всегда хочет получить лучшее — и более денежное — целеуказание. Передавайте данные на самых интересных новых клиентов в руки тех агентов, кто лучше других работает с клиентами нынешними.
• Организуйте конкурс, победить в котором сможет всякий, кто добьется прогресса в собственных показателях.

Продают оптимисты. Фирменный стиль

Продают оптимисты
Доктор Мартин Селигман —автор книги «Оптимизм по-научному». При наборе сотрудников страховая компания провела тестирование кандидатов. Из отсеявшихся, следуя рекомендациям д-ра Селигмана, были все же приняты те, кто проявлял особый оптимизм. По итогам работы оптимисты заметно обошли тех, кто был отобран исходя из годами практикуемых критериев. Профессиональные навыки можно со временем приобрести, тогда как с отношением к профессии дело обстоит сложнее.
И еще о подборе коммерческого персонала
Если вы ищете универсальный признак продуктивного продавца, то вот вам подсказка. Самые умные из них не смогут наладить отношений с клиентами и помочь вам вести бизнес, если шарахаются от телефона, как черт от ладана! Это очевидно даже для них самих, и все же очень многие с большой неохотой поднимают трубку PI звонят незнакомым людям. Дадли и Гудсон (авторы книг «Хотите получать столько, сколько стоите?» и «Природа страха перед телефоном») разработали тест на выявление тех, кто будет звонить столько, сколько потребуется. И все же убедиться в способностях кандидата можно, только испытав его в деле. Уж вы-то знаете, сколько переговоров сами вели. Так определите, сколько звонков делают ваши сотрудники!
Фирменный стиль
Агентство телемаркетинговых услуг RMH пользуется кино- и театральной тематикой для стимуляции творческого потенциала и оптимизма своего персонала. Лучшим присуждаются свои «Оскары», ставятся пьесы собственного сочинения, организуются шоу. Следование подобному забавному и необычному фирменному стилю помогает держать сотрудников в форме и привлекает дополнительный интерес со стороны клиентов. Такая программа окупается ежегодным 50%-ным ростом бизнеса.


Страница 1 из 41234»