Презентационный тренинг. Командная поддержка

Презентационный тренинг
Одно из упражнений, предлагаемых Кеном Ваксом, состоит в том, чтобы дать человеку ночь (без какой-либо литературы) на подготовку презентации продолжительностью минимум 15 минут. Не позволяется также делать каких-то допущений или предположений об особенностях coстoяния компании, выступающей в качестве возможного потребителя. Визуальные средства можно будет подобрать только на месте.
Смысл испытания состоит в том, что если испытуемый не может справиться с заданием, значит, он не до конца проникся достоинствами и преимуществами предлагаемых вами услуг.
Ваши услуги могут продавать другие
Большинство провайдеров предпочли бы, чтобы маркетингом их услуг занимался кто-нибудь другой. «Westcon Services» предлагает тренинг по сервисному обслуживанию. Значительная доля ее коммерческого персонала представлена независимыми компьютерными консультантами, параллельно предлагающими услуги «Westcon» собственным клиентам. Вместо комиссионных продавцы пользуются бесплатным обучением у партнера плюс получают подарки из каталога «Sharper Image», используемые для презентации совместных услуг.
Действенная командная поддержка
«Access Graphics» является дистрибьютером, реализующим сложные электронные системы через компьютерных консультантов. Чтобы помочь своим партнерам реализовывать крупные заказы, компания сформировала группу консультантов для консультирования самих консультантов и помощи любому из них в осуществлении сложных и объемных сделок. Группа работает по «оптовым» расценкам, а потому услуги обходятся дешевле, чем если бы консультанты нанимали экспертов самостоятельно. В ряде случаев «Access» уже позволяла консультантам-продавцам автономно проводить ряд сбытовых операций, за осуществление которых компания все равно не взялась бы.

Разочарование. Внимание реализаторов

Разочарование в клиентах?
По материалам ряда исследований, для женщин-коммерсантов клиенты являются главным источником чувства удовлетворения своей работой. Мужчины же заявили, что клиент главный источник их разочарований! Хотя совершенно понятно, что клиент способен вызывать разную реакцию, но вам-то нужен такой персонал, который будет искать удовлетворение и радость от своего труда именно в общении с потребителем.
Рекламный марафон
Компания «Westin Bonaven-ture» сменила в конце 1995 г. руководство собственного отделения в Лос-Анджелесе. Для повторной презентации своего отеля в этом городе на тихоокеанском побережье компания собрала в нем цвет коммерческих служб своих отелей, разбросанных по всей стране. Массированная акция, обеспеченная тысячами специальных футболок, призами и конкурсами, привлекла внимание как постояльцев, так и местных деловых кругов и жителей и наконец-таки вывела «новый» отель на широкую дорогу к успеху.
Привлечь к себе внимание реализаторов
Если вы располагаете сетью торговых представителей, то должны постоянно поддерживать их интерес к вам и стимулировать их работу. Не только в адрес ваших клиентов, но и в адрес агентов поступают ворохи маркетинговых материалов. К примеру, IBM для привлечения внимания агентов высылает в их адрес отправления с изображением Дильберта персонажа известного мультсериала.
Непрерывный коммерческий тренинг
Ваши многочисленные автономные распространители отнюдь не в восторге от тех объемов информационных и других отправлений, что ваш головной офис регулярно распространяет, а они находят в своем почтовом ящике. «FedEx» — далеко не единственная сегодня компания, которая ежеквартально предоставляет своим агентам мультимедийные диски с деталями очередной сбытовой кампании, с которыми адресат может ознакомиться на экране своего компьютера. Одна фирма отметила 29%-ный рост оборота от деятельности коммерческих представителей уже после первого использования таких программ. Средства мультимедиа — это, конечно, «писк», но ведь еще далеко не исчерпаны возможности видео- и аудиозаписей.

Компьютерная презентация. Цена

Компьютерная презентация
Презентация с использованием возможностей компьютерной техники все еще в новинку, а потому вызывает неподдельный интерес. Представители участвующих в ярмарках фирм отмечают, что люди останавливаются перед технически оснащенными экспозициями, хотя бы просто из любопытства к электронным новшествам. Один торговец бакалейными товарами, прежде чем представить магазину свое предложение, делает цифровой снимок его стеллажей с идентичной продукцией. Затем он размещает на экране свой товар в реальном объеме торговых площадей и витрин и демонстрирует полученный виртуальный результат владельцу. Столь наглядная презентация убеждает лучше всяких слов.
Назначение цены
Когда контакт вступает в стадию конкретного делового предложения, необходимо серьезно поработать над выяснением средств, которые клиент может и готов потратить. Профессионал продаж Джек Суини обычно делает тройное предложение. В первом, наименее дорогостоящем варианте, речь идет о сумме, которую клиент, но его мнению, очевидно, может себе позволить. Чаще всего на этих условиях сделка и совершается. Другие два варианта дороже каждый на 12,5% по сравнению с предыдущим. В пяти процентах случаев клиент соглашается на последний вариант (обеспечивающий, естественно, больший объем и лучшее качество обслуживания), так как располагает достаточными средствами и рассчитывает на первоклассный сервис. Примерно столько же потребителей пытаются сбить цену ниже минимальной. Другие продавцы сразу концентрируют свои усилия на средней цифре, и в большинстве случаев сделка совершается именно на таких условиях.
Предложение дополнительных услуг
Пол Брош из бизнес-консалтинговой фирмы «Practice Builder Association» предлагает непременно напомнить вашим собеседникам о том, что у них есть и другие потребности. В завершение основной части переговоров задайте вопрос: «В чем еще мы могли бы оказать вам помощь?» Вопрос прозвучит вполне естественно, а объем заказа в результате может возрасти по крайней мере на 10%.


Страница 1 из 212»