Маркетинг первой помощи. Сила внимания

Маркетинг первой помощи
Существует категория консультантов на все случаи жизни, включая помощь и психологическую реабилитацию при крупных бедствиях и малых бедах. Один из таких специалистов рассылает целый пакет с предложением своих услуг на случай возникновения сложных жизненных обстоятельств. Однако он непременно оставляет самый боевой материал для последующего контакта посредством личного отправления. Получая кипу ваших бумаг, человек редко вникает во все детали, а выслать то же самое при продолжении отношений — несолидно.
Сила высокого внимания
Не следует недооценивать возможности личного приглашения, поступающего от руководства компании. Фрэнк Кенди, президент Ассоциации публичных ораторов, собственноручно заполнил 200 приглашений в адрес потенциальных клиентов с предложением посетить стенд Ассоциации на специализированной ярмарке. Тридцать семь адресатов выразили благодарность за любезное приглашение! Коммерческий результат той ярмарки в три раза превзошел обычный итог такого рода мероприятий. «Это оказалось самым эффективным инструментом, которым я когда-либо пользовался за 15 лег работы и после участия в сотнях выставок», - признался Кенди.
Курьерская доставка
Раньше владелец агентства доставки срочной корреспонденции «Baron Messenger» имел обыкновение самолично прогуливаться от дома к дому, вручая жителям свои визитки. Прием срабатывал, но сегодня у него забот прибавилось. В его базе данных хранятся сведения о каждой клиенте, о характере оказанной ему услуги, а также об адресатах произведенной доставки. Теперь при подготовке своих специальных акций он рассылает клиентам персонифицированные рекламно-информационные материалы с предложением скидок, в частности, тем, кто уже пользовался его услугами через службу «911», в работе которой он периодически участвует. Кроме того, он активно работает над списком получателей заказных отправлений, рассматривая их как собственных потенциальных клиентов.

Соревнование. Аттракцион

Соревнование — двигатель продаж
Конкурсы придают стимул сбытовой активности в форме призов и громкого признания заслуг победителей. «American General Finance» вознамерилась расширить выдачу потребительских ссуд в период традиционного затишья в январе — феврале. В конкурс были вовлечены двадцать три отделения компании со всеми их 1300 представительствами и 7500 сотрудниками. В качестве главного приза для менеджеров было выставлено участие в круизе на Гавайи. Рядовые же сотрудники могли выиграть телевизоры с диагональю 27 дюймов и другие призы. Вырвавшимся вперед для затравки немедленно выдавались солнечные очки. Еженедельно подводились промежуточные итоги соревнования. Кампания имела у сотрудников большой успех и принесла желаемые результаты.
Призовой аттракцион
Если ваши реализаторы — штатные сотрудники, то в качестве постоянно действующего стимула может использоваться «денежный мешок». Это нехитрое сооружение уже можно приобрести на рынке. Конструкция представляет собой что-то вроде душевой кабины или мешка, внутрь которого можно забраться и где воздухом гоняются банкноты разного достоинства. Счастливчику дается 30 секунд на то, чтобы распихать по карманам все, что попадется в руки. Занятие малоинтеллектуальное, можно сказать, дурацкое, но людям нравится. Если мешок достаточно велик, то в игру может вступить и супруга отличившегося. Удачное время для развлечения — 17.00 в пятницу, а чтобы попытать счастья, продавец должен умудриться совершить продажу после трех пополудни. Людям таким образом приходится до конца рабочей недели трудиться в полную силу! С другой стороны, и конкурентов в эти часы у них меньше обычного, так как в пятницу многие сворачиваются пораньше.

Образец. Возможность выбора

Покажите им картинки
На специализированных ярмарках «Cabletron» дает посетителям возможность попутешествовать в виртуальной реальности своих кабельных телевизионных сетей. Инженер-стендист позволит потенциальным потребителям «пройтись» по закоулкам, созданным системой трехмерного компьютерного проектирования. Техника демонстрации постоянно развивается, все более впечатляя посетителей и помогая им «увидеть и прочувствовать» предлагаемый компанией товар.
Предоставив образец, оставайтесь рядом
Фирма «Business Matters» практикует налаживание бизнеса с новыми потребителями путем предоставления образцов своих программ и поступает при этом очень мудро. В период апробации они постоянно обзванивают клиентов, спрашивая, не требуется ли их помощь в установке материала, не возникают ли дополнительные вопросы и т. д. Так завязываются более тесные отношения, а у клиента не возникает желания «позаимствовать» программу, поскольку в этом случае он лишится поддержки производителя. Одновременно ведется разговор о дальнейших услугах по периодической актуализации системы вводом новых данных и расширением ее возможностей.
Проявляя настойчивость в обеспечении людей полезной информацией, провайдер может продемонстрировать ценность своих услуг еще до момента собственно продажи. Не можете ли и вы взять инициативу в свои руки путем рассылки бюллетеней, вырезок, предложения семинаров и т. д.? А что из продуктов других компаний вы можете предложить, чтобы помочь людям максимально использовать возможности вашего товара?
Предоставьте возможность выбора
Многие традиционно действующие продавцы перестают ощущать нюансы техники завершения сделки, действуя по раз и навсегда отработанной схеме. На семинаре Линды Фракасси, посвященном завершающему этапу продажи по принципу «или-или» (называемому также рамочным или альтернативным выбором), участники заметили, что клиент, как правило, склоняется ко второму из предлагаемых вариантов. Таким образом, тот, что является для вас предпочтительным, следует указывать последним. (Например: «Вы хотите, чтобы я начал с понедельника или со вторника?»)


Страница 1 из 212»