Реклама

Рекламируйте себя, не ждите, пока за вас это сделает суд по делам о несостоятельности!
П. Т. Барнум
Я понимаю, что половина моих затрат на рекламу вылетает в трубу. Вот только не знаю, которая.
Джон Ванамейкер, владелец универмага
Реклама определяется как оплачиваемый маркетинг в средствах массовой информации. При активизации маркетинговой деятельности чаще всего прибегают именно к средствам рекламы. Реклама же может оказаться поистине разорительной для своего автора, если не отдавать себе отчета в том, какая именно ее «половина» работает на вас! (more…)

Продают оптимисты. Фирменный стиль

Продают оптимисты
Доктор Мартин Селигман —автор книги «Оптимизм по-научному». При наборе сотрудников страховая компания провела тестирование кандидатов. Из отсеявшихся, следуя рекомендациям д-ра Селигмана, были все же приняты те, кто проявлял особый оптимизм. По итогам работы оптимисты заметно обошли тех, кто был отобран исходя из годами практикуемых критериев. Профессиональные навыки можно со временем приобрести, тогда как с отношением к профессии дело обстоит сложнее.
И еще о подборе коммерческого персонала
Если вы ищете универсальный признак продуктивного продавца, то вот вам подсказка. Самые умные из них не смогут наладить отношений с клиентами и помочь вам вести бизнес, если шарахаются от телефона, как черт от ладана! Это очевидно даже для них самих, и все же очень многие с большой неохотой поднимают трубку PI звонят незнакомым людям. Дадли и Гудсон (авторы книг «Хотите получать столько, сколько стоите?» и «Природа страха перед телефоном») разработали тест на выявление тех, кто будет звонить столько, сколько потребуется. И все же убедиться в способностях кандидата можно, только испытав его в деле. Уж вы-то знаете, сколько переговоров сами вели. Так определите, сколько звонков делают ваши сотрудники!
Фирменный стиль
Агентство телемаркетинговых услуг RMH пользуется кино- и театральной тематикой для стимуляции творческого потенциала и оптимизма своего персонала. Лучшим присуждаются свои «Оскары», ставятся пьесы собственного сочинения, организуются шоу. Следование подобному забавному и необычному фирменному стилю помогает держать сотрудников в форме и привлекает дополнительный интерес со стороны клиентов. Такая программа окупается ежегодным 50%-ным ростом бизнеса.

Партнерская реализация. Результат

Партнерская реализация
Крупная сделка может стать поводом для маркетинга через партнерство: компания «Forte Software» поделилась с меньшей фирмой долей в большом контракте. Правда, и делиться было чем: объем работ превышал 5 миллионов долларов!
Предполагаемый лидер себя не оправдал
Клиническая сеть «Spence Center» специализируется на проблемах и заболеваниях женского организма и задумывалась как система учреждений класса люкс. Здесь клиентов знают по имени, кругом цветы и минеральная вода в бутылках. Клиники теряют на стандартных осмотрах, но правительство компенсирует эти расходы. Расчет состоял в том, что высокая проходимость обеспечит спрос на доходные массажные услуги и сеансы лечения травами по китайским методикам. Но надежды не оправдались, и тогда система дополнила свои услуги дорогостоящими процедурами, покрываемыми за счет страховых средств: кардиологическим обследованием, тестированием плотности костной ткани и т. д. Первоначально о них и речи не шло. Что ж, со сменой ассортимента дела постепенно пошли на лад.
Цена вопроса
Акцентируйте внимание на ценности, а не на цене. После того как Стив Спринглер оформит страховку на дом или машину, он обязательно скажет: «Что ж, вы готовы заплатить энную сумму за свой дом (машину). Сколько же, по-вашему, можно заплатить за страхование самого дорогого, что у вас есть, — вашей жизни?» Такой вопрос заставит посмотреть на проблему стоимости иными глазами.
Можете ли вы сами продемонстрировать клиенту свои услуги в более емком аспекте?
Равнение на результат
Консультант по проведению рекламно-пропагандистских акций завершает переговоры вопросом: «Когда вы хотели бы получить результаты?» Если хотят скоро, а об объемах финансирования как-то не вспоминают, то не воспринимайте такого клиента слишком серьезно. Если вы способны добиться результата, то самое время обсудить бюджет кампании, и делать это следует в конструктивной манере взаимной заинтересованности в успехе.


Страница 1 из 212»