Продают оптимисты. Фирменный стиль

Продают оптимисты
Доктор Мартин Селигман —автор книги «Оптимизм по-научному». При наборе сотрудников страховая компания провела тестирование кандидатов. Из отсеявшихся, следуя рекомендациям д-ра Селигмана, были все же приняты те, кто проявлял особый оптимизм. По итогам работы оптимисты заметно обошли тех, кто был отобран исходя из годами практикуемых критериев. Профессиональные навыки можно со временем приобрести, тогда как с отношением к профессии дело обстоит сложнее.
И еще о подборе коммерческого персонала
Если вы ищете универсальный признак продуктивного продавца, то вот вам подсказка. Самые умные из них не смогут наладить отношений с клиентами и помочь вам вести бизнес, если шарахаются от телефона, как черт от ладана! Это очевидно даже для них самих, и все же очень многие с большой неохотой поднимают трубку PI звонят незнакомым людям. Дадли и Гудсон (авторы книг «Хотите получать столько, сколько стоите?» и «Природа страха перед телефоном») разработали тест на выявление тех, кто будет звонить столько, сколько потребуется. И все же убедиться в способностях кандидата можно, только испытав его в деле. Уж вы-то знаете, сколько переговоров сами вели. Так определите, сколько звонков делают ваши сотрудники!
Фирменный стиль
Агентство телемаркетинговых услуг RMH пользуется кино- и театральной тематикой для стимуляции творческого потенциала и оптимизма своего персонала. Лучшим присуждаются свои «Оскары», ставятся пьесы собственного сочинения, организуются шоу. Следование подобному забавному и необычному фирменному стилю помогает держать сотрудников в форме и привлекает дополнительный интерес со стороны клиентов. Такая программа окупается ежегодным 50%-ным ростом бизнеса.

Известные имена. Информация

Пользуйтесь известными именами
Турагенту Каролине Кайл удалось привлечь к участию в одном из своих средиземноморских круизов известного в свое время футбольного тренера Джона Робинсона. На организованном рекламном коктейле она поделилась новостью с присутствующими, и многие с удовольствием присоединились к группе путешественников. Туры знаменитостей с удовольствием бесплатно обслуживаются диск-жокеями, которые попутно рекламируют свои дансинги.
Человек умнее автомата
Если вы звоните в крупную компанию, попадаете на автоматический коммутатор и не знаете номера ответственного лица, с которым вам хотелось бы поговорить, то остается лишь повесить трубку. То же произойдет, если вы попали на автоответчик. Канадский консультант по телемаркетингу Джим Домански советует попытать счастья с набором добавочных номеров наугад. Если номер коммутатора 5200, то попробуйте 5201, 5202 и т. д. Если ответил автомат, то наберите 224, 324 и т. д. Когда же выйдете, наконец, на живого человека, представьтесь и скажите, какого рода специалист вам нужен. Люди, скорее всего, назовут вам его имя и номер или просто переключат вас на его аппарат.
Информация поможет человеку стать вашим клиентом
Дорогостоящие и информационно насыщенные продукты типа инвестиционных должны обеспечивать потенциальных клиентов возможно большим объемом требуемой информации. Именно поэтому «Fidelity Investments» стала одним из первых фондов, широко внедривших в свою практику он-лайновые услуги, CD-ROM и интерактивные диски. Страховые компании, взаимные фонды, провайдеры финансовых услуг должны предоставлять клиентам большие объемы разноплановой информации и давать возможность в интерактивном режиме выбирать нужные варианты. Так клиенты сами «продадут себя», причем именно тем способом, который им больше нравится.

Приглашение запомнить. Доставка продукции

Приглашение запомнить
Одна сервисная фирма решила организовать пляжный пикник в разгар зимы. Для привлечения максимального внимания к инициативе ее приглашение сопровождалось набором из пластикового мешочка с песком, маленьких солнечных очков, хот-дога, бутылочки газировки, ракушек, пляжного зонтика и миниатюрной пальмы. Откликнулись 40% адресатов, а фирма получила профессиональный приз за изобретательность в почтовой рекламе. Даже те, кто не пришел, запомнили ее приглашение, с удовольствием передав полученные игрушки своим детям. (more…)