Маленький трюк. Стремление к прогрессу

Пользуйтесь их собственными визитками
В «Caset Associates» используют маленький трюк, доступный любому. Возьмите визитную карточку вашего потенциального клиента и сделайте на ксероксе ее увеличенную копию. Затем обрежьте белое поле, а на оборотной стороне напишите этому клиенту благодарственное или просто очередное письмо. Такую же увеличенную копию визитки можно заказать в качестве обложки блокнота, ламинированной закладки и даже коврика для «мыши». Люди благожелательно относятся к своему имени, к тому же такие сувениры необычны и наверняка привлекут их внимание.
Почтовая серия
Брайан Джефри предлагает тренинг для торгового персонала. Для получения аудиенции у потенциального заказчика он использует почтовые серии из четырех писем, высылаемых с интервалом в три дня. В каждом письме предлагается что-то интересное и по-своему ценное. К примеру, в одном - тест для кандидатов в торговые агенты; в другом перечень признаков продуктивного работника; в третьем информационный бюллетень. В последнем же адресату окончательно внушается мысль о необходимости личной встречи и предлагается специальная методика по повышению профессионального уровня коммерческого персонала. Получение же ее текста возможно опять-таки только при личной беседе.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Удача — это когда ваша подготовка адекватна выпавшему шансу.
Томас Эдисон
Ваша удача в бизнесе зависит от конкретных и целенаправленных действий. Если у вас нет внутреннего стремления к прогрессу, то, скорее всего, большинство из приведенных маркетинговых приемов покажутся вам надуманными. И все же надеюсь, что какие-то из этих 17 маленьких и невинных хитростей вам понравятся. Ведь хочешь, не хочешь, а надо с чего-то начинать!
• Нет ли кого-то, кому вам давно пора написать письмо? Может быть, мама заждалась весточки от вас?
• А можно начать сразу с ваших нынешних и потенциальных клиентов и с составления конкретного графика регулярного напоминания о себе — письмом или другим неординарным отправлением.
• Держите почтовые карточки и марки под рукой, чтобы можно было черкнуть письмецо сразу, как только вы об этом подумаете. Если почтовые принадлежности всегда будут у вас в машине, то вам больше не придется попусту терять время в случае вынужденного ожидания.
Поводов для письменного обращения немало:
• закрепление результатов визита или телефонного разговора;
• принесение извинений;
• дни рождения;
• праздники;
• поздравления с первой сделкой;
• уведомления об изменениях;
• поздравления с повышением или награждением;
• отклик на статью о вашем непосредственном контакте, о компании клиента или его семье.
Письменную благодарность уместно выразить:
• после подписания контракта;
• за рекомендацию;
• после окончательного отказа от сделки (жизнь кончается!);
• за оказанную услугу;
• но случаю годовщины совместной работы.

Примените на практике

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Понаблюдайте за черепахой. Она продвигается вперед только тогда, когда высовывается из своего панциря.
Джеймс Брайант Конант
Если под вашим началом многочисленный коммерческий персонал, то одна-единственная идея из 22 приведенных выше может сэкономить вам сотни и тысячи долларов. Но высовывать за вас голову и пытаться применить что-то на практике вместо вас никто не будет!
• Спросите у своих реализаторов, как лучше стимулировать их работу.
• Если персонал действует с достаточной эффективностью, избавьте его от части бумажной работы.
• Не помогут ли в работе такие инструменты, как, например, ноутбук? Исследования показывают, что помогут.
• Найдите себе независимых представителей, которые будут работать только за комиссионные или с оплатой за продуктивные рекомендации.
• Если вы возглавляете юридическое бюро, слесарную мастерскую или другой обслуживающий бизнес, традиционно слабо ориентированный на саморекламу, подумайте, как хможно стимулировать сбытовые усилия вашего персонала. При наличии вознаграждения люди сами отыщут возможности!
• Пользуйтесь подарочными талонами или другими небольшими призами для немедленного поощрения за крупный заказ.
• Торговый персонал всегда хочет получить лучшее — и более денежное — целеуказание. Передавайте данные на самых интересных новых клиентов в руки тех агентов, кто лучше других работает с клиентами нынешними.
• Организуйте конкурс, победить в котором сможет всякий, кто добьется прогресса в собственных показателях.

Отработка целей. Поощрение усилий

Система отработки целей
«Vanguard Technology» следует принципу тройного выхода на возможного клиента, прежде чем он окончательно будет признан неперспективным. Лично я сторонник более многочисленных контактов в течение довольно продолжительного времени, но их способ работы является для компании оптимальным, а это главное. Первый звонок посвящен оценке потребностей клиента. Его спраши вают о способе хранения информации и о том, не заинтересован ли он в установке конкретной системы. Если интерес проявлен, то высылается соответствующий информационный пакет и заводится клиентский файл с внесением даты следующего контакта.
При втором звонке с представителем клиента беседует системный инженер, обсуждая запросы потребителя в деталях. Если интерес по-прежнему присутствует, но от обязательств клиент пока воздерживается, дело передается линейным коммерческим агентам, которые должны лично встретиться с возможным заказчиком. Объемы заключаемых «Vanguard» сделок варьируются от 10 тысяч до полумиллиона долларов. Только в случае положительного заключения агента о перспективности контактов работа с клиентом будет продолжена.
Четкая процедура обеспечивает согласованность действий. Вы можете самостоятельно выработать систему, которая заработает на вас, если вы сами над ней поработаете.
Поощрение маркетинговых усилий
Содержание этого материала показывает, сколь многочисленные способы реализации находятся в вашем распоряжении. Хорошо известный постулат психологии гласит, что вы получаете то, за что воздаете. Слишком многие компании следуют принципу вознаграждения своих сотрудников в зависимости от стажа или квалификации, но не за привносимые объемы работ.


Страница 1 из 41234»