Персональное приглашение. Откровенно

Персональное приглашение
Вести ресторанный бизнес — дело непростое. Расскажу о письме, которое Мюррей Рафаэль разослал менеджерам компаний, расположенных неподалеку от его нового заведения. Письмо предваряется такой фразой: «Тот кто считает, что бесплатных ланчей не бывает, просто не видел этого моего письма». Далее он представляет свой новый ресторан, приводит его меню и приглашает на действительно бесплатный ланч, а также предлагает стать одним из соучредителей его «Дегустационного клуба». Подобные письма были отправлены в адрес 120 VIP-персон. В тексте недвусмысленно подчеркивалось, что участники ланча известные и уважаемые члены местного делового сообщества. Согласие на участие в мероприятии поступило от 75% приглашенных. Половина из явившихся привели с собой кого-то из партнеров или клиентов.
Полагаю, что акция в итоге окупилась тем, что ресторан сразу приобрел немалую известность. Для многих приглашенных заведение стало традиционным местом деловых встреч.
Подобные персональные приглашения способны привлечь многочисленную публику на мероприятия самого различного характера. Не менее эффективным будет также личный телефонный разговор.
Откровенно и остроумно
Приведу пример необычного письма, которое несет явный отпечаток личности его отправителя и которое оказалось весьма полезным для местного мастера на все руки. Он разослал его по одному из тех списков новых домовладельцев, приобрести который труда не составит. Во-первых, поздравив новоселов с их приобретением, наш плотник-слесарь пишет: «Признаюсь, что отчасти мое послание бессовестная попытка расширить круг своих клиентов, но я все же не смог, как ни старался, отказать себе в удовольствии поприветствовать новых обитателей нашего квартала». Далее прагматично излагается весь спектр производимых мастером работ.

Отработка целей. Поощрение усилий

Система отработки целей
«Vanguard Technology» следует принципу тройного выхода на возможного клиента, прежде чем он окончательно будет признан неперспективным. Лично я сторонник более многочисленных контактов в течение довольно продолжительного времени, но их способ работы является для компании оптимальным, а это главное. Первый звонок посвящен оценке потребностей клиента. Его спраши вают о способе хранения информации и о том, не заинтересован ли он в установке конкретной системы. Если интерес проявлен, то высылается соответствующий информационный пакет и заводится клиентский файл с внесением даты следующего контакта.
При втором звонке с представителем клиента беседует системный инженер, обсуждая запросы потребителя в деталях. Если интерес по-прежнему присутствует, но от обязательств клиент пока воздерживается, дело передается линейным коммерческим агентам, которые должны лично встретиться с возможным заказчиком. Объемы заключаемых «Vanguard» сделок варьируются от 10 тысяч до полумиллиона долларов. Только в случае положительного заключения агента о перспективности контактов работа с клиентом будет продолжена.
Четкая процедура обеспечивает согласованность действий. Вы можете самостоятельно выработать систему, которая заработает на вас, если вы сами над ней поработаете.
Поощрение маркетинговых усилий
Содержание этого материала показывает, сколь многочисленные способы реализации находятся в вашем распоряжении. Хорошо известный постулат психологии гласит, что вы получаете то, за что воздаете. Слишком многие компании следуют принципу вознаграждения своих сотрудников в зависимости от стажа или квалификации, но не за привносимые объемы работ.

Презентационный тренинг. Командная поддержка

Презентационный тренинг
Одно из упражнений, предлагаемых Кеном Ваксом, состоит в том, чтобы дать человеку ночь (без какой-либо литературы) на подготовку презентации продолжительностью минимум 15 минут. Не позволяется также делать каких-то допущений или предположений об особенностях coстoяния компании, выступающей в качестве возможного потребителя. Визуальные средства можно будет подобрать только на месте.
Смысл испытания состоит в том, что если испытуемый не может справиться с заданием, значит, он не до конца проникся достоинствами и преимуществами предлагаемых вами услуг.
Ваши услуги могут продавать другие
Большинство провайдеров предпочли бы, чтобы маркетингом их услуг занимался кто-нибудь другой. «Westcon Services» предлагает тренинг по сервисному обслуживанию. Значительная доля ее коммерческого персонала представлена независимыми компьютерными консультантами, параллельно предлагающими услуги «Westcon» собственным клиентам. Вместо комиссионных продавцы пользуются бесплатным обучением у партнера плюс получают подарки из каталога «Sharper Image», используемые для презентации совместных услуг.
Действенная командная поддержка
«Access Graphics» является дистрибьютером, реализующим сложные электронные системы через компьютерных консультантов. Чтобы помочь своим партнерам реализовывать крупные заказы, компания сформировала группу консультантов для консультирования самих консультантов и помощи любому из них в осуществлении сложных и объемных сделок. Группа работает по «оптовым» расценкам, а потому услуги обходятся дешевле, чем если бы консультанты нанимали экспертов самостоятельно. В ряде случаев «Access» уже позволяла консультантам-продавцам автономно проводить ряд сбытовых операций, за осуществление которых компания все равно не взялась бы.


Страница 1 из 512345»