Маленький трюк. Стремление к прогрессу

Пользуйтесь их собственными визитками
В «Caset Associates» используют маленький трюк, доступный любому. Возьмите визитную карточку вашего потенциального клиента и сделайте на ксероксе ее увеличенную копию. Затем обрежьте белое поле, а на оборотной стороне напишите этому клиенту благодарственное или просто очередное письмо. Такую же увеличенную копию визитки можно заказать в качестве обложки блокнота, ламинированной закладки и даже коврика для «мыши». Люди благожелательно относятся к своему имени, к тому же такие сувениры необычны и наверняка привлекут их внимание.
Почтовая серия
Брайан Джефри предлагает тренинг для торгового персонала. Для получения аудиенции у потенциального заказчика он использует почтовые серии из четырех писем, высылаемых с интервалом в три дня. В каждом письме предлагается что-то интересное и по-своему ценное. К примеру, в одном - тест для кандидатов в торговые агенты; в другом перечень признаков продуктивного работника; в третьем информационный бюллетень. В последнем же адресату окончательно внушается мысль о необходимости личной встречи и предлагается специальная методика по повышению профессионального уровня коммерческого персонала. Получение же ее текста возможно опять-таки только при личной беседе.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Удача — это когда ваша подготовка адекватна выпавшему шансу.
Томас Эдисон
Ваша удача в бизнесе зависит от конкретных и целенаправленных действий. Если у вас нет внутреннего стремления к прогрессу, то, скорее всего, большинство из приведенных маркетинговых приемов покажутся вам надуманными. И все же надеюсь, что какие-то из этих 17 маленьких и невинных хитростей вам понравятся. Ведь хочешь, не хочешь, а надо с чего-то начинать!
• Нет ли кого-то, кому вам давно пора написать письмо? Может быть, мама заждалась весточки от вас?
• А можно начать сразу с ваших нынешних и потенциальных клиентов и с составления конкретного графика регулярного напоминания о себе — письмом или другим неординарным отправлением.
• Держите почтовые карточки и марки под рукой, чтобы можно было черкнуть письмецо сразу, как только вы об этом подумаете. Если почтовые принадлежности всегда будут у вас в машине, то вам больше не придется попусту терять время в случае вынужденного ожидания.
Поводов для письменного обращения немало:
• закрепление результатов визита или телефонного разговора;
• принесение извинений;
• дни рождения;
• праздники;
• поздравления с первой сделкой;
• уведомления об изменениях;
• поздравления с повышением или награждением;
• отклик на статью о вашем непосредственном контакте, о компании клиента или его семье.
Письменную благодарность уместно выразить:
• после подписания контракта;
• за рекомендацию;
• после окончательного отказа от сделки (жизнь кончается!);
• за оказанную услугу;
• но случаю годовщины совместной работы.

Персональное приглашение. Откровенно

Персональное приглашение
Вести ресторанный бизнес — дело непростое. Расскажу о письме, которое Мюррей Рафаэль разослал менеджерам компаний, расположенных неподалеку от его нового заведения. Письмо предваряется такой фразой: «Тот кто считает, что бесплатных ланчей не бывает, просто не видел этого моего письма». Далее он представляет свой новый ресторан, приводит его меню и приглашает на действительно бесплатный ланч, а также предлагает стать одним из соучредителей его «Дегустационного клуба». Подобные письма были отправлены в адрес 120 VIP-персон. В тексте недвусмысленно подчеркивалось, что участники ланча известные и уважаемые члены местного делового сообщества. Согласие на участие в мероприятии поступило от 75% приглашенных. Половина из явившихся привели с собой кого-то из партнеров или клиентов.
Полагаю, что акция в итоге окупилась тем, что ресторан сразу приобрел немалую известность. Для многих приглашенных заведение стало традиционным местом деловых встреч.
Подобные персональные приглашения способны привлечь многочисленную публику на мероприятия самого различного характера. Не менее эффективным будет также личный телефонный разговор.
Откровенно и остроумно
Приведу пример необычного письма, которое несет явный отпечаток личности его отправителя и которое оказалось весьма полезным для местного мастера на все руки. Он разослал его по одному из тех списков новых домовладельцев, приобрести который труда не составит. Во-первых, поздравив новоселов с их приобретением, наш плотник-слесарь пишет: «Признаюсь, что отчасти мое послание бессовестная попытка расширить круг своих клиентов, но я все же не смог, как ни старался, отказать себе в удовольствии поприветствовать новых обитателей нашего квартала». Далее прагматично излагается весь спектр производимых мастером работ.

Личные послания

Самые преуспевающие бизнесмены регулярно сами пишут письма.
Том Литере
Старомодное рукописное письмо почти вышло из употребления. Нечасто удается увидеть благодарственное письмо. Любители переписки в большинстве случае довольствуются услугами E-mail. И тем не менее личные послания и персонифицированные почтовые отправления остаются эффективным по силе воздействия на получателя средством поддержания отношений. Даже несколько собственноручно изложенных фраз произведут большее впечатление, чем обстоятельный бюллетень, именно благодаря личному характеру послания.
Даже если вы будете писать лишь три записки в день, то за год лично свяжетесь с тысячью адресатов. Только подумайте, каков будет созидательный эффект таких действий в плане поддержания контакта с вашими старыми и новыми клиентами. В сочетании с постоянным поиском новых имен это простое действие может составить целую маркетинговую программу.
Приведенные ниже примеры не всегда носят личностный характер, но в случае использования могут лично вам существенно помочь.

Благодарственные записки
Владелец автомастерской взял себе за правило отправлять в день минимум два благодарственных письма и требует того же от трех своих сотрудников. Сорок отправлений в неделю немало будут способствовать установлению близких отношений между вами и клиентами. Само собой, что в случае каких-то проблем с машиной не забытый автовладелец в первую очередь вспомнит именно о вас.
Система благодарственных открыток
В редакции журнала «Transport Topics» разработана схема, по которой коммерческий персонал должен еженедельно отправлять открытки с выражением благодарности в адрес более чем 250 рекламодателей этого отраслевого издания. Пропуски в распечатке заполняются от руки, текст дополняется несколькими фразами, регистрируется и снабжается визитной карточкой отправителя. Такая процедура обеспечивает дальнейшее сотрудничество и закрепляет личный контакт между агентом и клиентом журнала.


Страница 1 из 41234»