Маленький трюк. Стремление к прогрессу

Пользуйтесь их собственными визитками
В «Caset Associates» используют маленький трюк, доступный любому. Возьмите визитную карточку вашего потенциального клиента и сделайте на ксероксе ее увеличенную копию. Затем обрежьте белое поле, а на оборотной стороне напишите этому клиенту благодарственное или просто очередное письмо. Такую же увеличенную копию визитки можно заказать в качестве обложки блокнота, ламинированной закладки и даже коврика для «мыши». Люди благожелательно относятся к своему имени, к тому же такие сувениры необычны и наверняка привлекут их внимание.
Почтовая серия
Брайан Джефри предлагает тренинг для торгового персонала. Для получения аудиенции у потенциального заказчика он использует почтовые серии из четырех писем, высылаемых с интервалом в три дня. В каждом письме предлагается что-то интересное и по-своему ценное. К примеру, в одном - тест для кандидатов в торговые агенты; в другом перечень признаков продуктивного работника; в третьем информационный бюллетень. В последнем же адресату окончательно внушается мысль о необходимости личной встречи и предлагается специальная методика по повышению профессионального уровня коммерческого персонала. Получение же ее текста возможно опять-таки только при личной беседе.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
Удача — это когда ваша подготовка адекватна выпавшему шансу.
Томас Эдисон
Ваша удача в бизнесе зависит от конкретных и целенаправленных действий. Если у вас нет внутреннего стремления к прогрессу, то, скорее всего, большинство из приведенных маркетинговых приемов покажутся вам надуманными. И все же надеюсь, что какие-то из этих 17 маленьких и невинных хитростей вам понравятся. Ведь хочешь, не хочешь, а надо с чего-то начинать!
• Нет ли кого-то, кому вам давно пора написать письмо? Может быть, мама заждалась весточки от вас?
• А можно начать сразу с ваших нынешних и потенциальных клиентов и с составления конкретного графика регулярного напоминания о себе — письмом или другим неординарным отправлением.
• Держите почтовые карточки и марки под рукой, чтобы можно было черкнуть письмецо сразу, как только вы об этом подумаете. Если почтовые принадлежности всегда будут у вас в машине, то вам больше не придется попусту терять время в случае вынужденного ожидания.
Поводов для письменного обращения немало:
• закрепление результатов визита или телефонного разговора;
• принесение извинений;
• дни рождения;
• праздники;
• поздравления с первой сделкой;
• уведомления об изменениях;
• поздравления с повышением или награждением;
• отклик на статью о вашем непосредственном контакте, о компании клиента или его семье.
Письменную благодарность уместно выразить:
• после подписания контракта;
• за рекомендацию;
• после окончательного отказа от сделки (жизнь кончается!);
• за оказанную услугу;
• но случаю годовщины совместной работы.

Темп. Образцы

Предлагаю идею
Где бы вы ни путешествовали, шлите клиентам открытки. За каждую поездку Фрэнк Вароне отправляет их по крайней мере пяток. В них он пишет, что «услышал здесь об одной замечательной идее» и что по возвращении обязательно позвонит. Так даже в отпуске он не теряет темпа, поддерживает с клиентами контакт и готовит свое возвращение.
«Желаю и вам того же»
Самая любимая открытка в моей коллекции пришла от Дона Шап-ланда. Получил я ее не откуда-нибудь, а из Йосемитского национального парка с текстом, который чуть ли не слово в слово повторял мои собственные слова из книги «Маркетинг ваших услуг» и выглядел следующим образом: «Как бы я хотел, чтобы и вы это увидели… что непременно случилось бы, воспользуйся вы нашими услугами»… и т. д. и т. п. Ясно, как день, что он позаимствовал идею из моей книжки. Не мудрствуя лукаво, Дон надписал  500 открыток и выслал их на почтовое отделение парка для последующей отправки адресатам. Уезжать для этого далеко от дома, понятно, нет необходимости. Затем он продублировал свое отправление телефонными звонками возможным клиентам. Максимум эффекта при минимуме затрат.
Шлите образцы
Фотограф Лонни Кальфус не переваривает телефона, а потому каждые полтора месяца просто высылает по 150 адресахМ своего рассылочного списка по паре новых фотографий — образцов своей сегодняшней работы. Все они тщательно подобраны, как и люди, с которыми он хотел бы сотрудничать. Конверты его посланий всегда привлекают внимание своим оригинальным оформлением. Когда раз в году ассистентка Лонни обзванивает абонентов списка, чтобы удостовериться в их прежнем местопребывании, то нередко получает заказ лишь благодаря некогда отправленным образцам. В принципе, звонки следовало бы делать почаще!

Иллюстрированный факс. Плата за внимание

Иллюстрированный факс
Дон Вест, агент но страхованию имущества, имеет целую коллекцию забавных рисунков, и прочих привлекающих взгляд изображений. Желая обратить на себя внимание клиентов, он просто снабжает факс одной из подходящих иллюстраций. Нередко он подписывает картинки или меняет реплики их персонажей. К примеру, я видел у него изображение бедняги на необитаемом острове, который вычертил на песке слово «Помогите!» Когда Дону требуется дополнительная информация для оформления полиса, он просто прибавляет к своему факсу фразу: «Не заставляйте меня чувствовать себя рыбой, выброшенной на берег, мне действительно нужны эти сведения».
Плата за внимание
Один из претендентов на весьма привлекательную должность получил стандартный письменный отказ в приеме, подобно сотням других соискателей. Приложив к полученному письму чек на 50 долларов, он отослал его обратно со следующей припиской: «Я бы отдал все, что угодно, ради работы в вашей компании. Не могли бы вы встретиться со мной и обсудить этот вопрос?» На этот раз ему назначили аудиенцию, вернули чек и дали пробное задание. Шаг, прямо скажем, рискованный, но что ему было терять?
Вы можете поступить так же, добиваясь встречи с вероятным потребителем. Чек уж точно привлечет внимание адресата, и останется лишь уповать на то, что вас не обвинят в даче взятки.
Предложение в стиле ретро
Банку ничего не стоит выяснить, под какие проценты вы взяли ссуду на покупку дома. Если их собственные ставки ниже, то вам будет предложено рефинансировать заем. Самое забавное письмо с таким предложением, из тех, что я видел, было от «Great Western». Оформлено оно было в виде старомодной открытки, на которой один мальчуган смотрел через дырку в заборе на игру в бейсбол, а его приятель нетерпеливо ждал позади своей очереди. Подпись под картинкой гласила: «Загляните, и вы узнаете, сколько сможете ежемесячно сэкономить».


Страница 1 из 512345»